Programa de fidelidade para loja de conveniência de posto: o que funciona

Resposta curta: o programa de fidelidade que funciona na conveniência de posto é o mesmo que o cliente já usa na pista: ele se identifica pelo CPF, acumula pontos tanto no abastecimento quanto na loja e troca por prêmios. Ligar a conveniência ao programa do posto aumenta a frequência do cliente e a chance de o posto atingir alta fidelização — a loja vira mais um motivo para parar ali.

A conveniência tem um papel diferente do resto do posto. O combustível é uma compra planejada e cara; a conveniência é a compra pequena e frequente — café, água, salgado, bala. É justamente essa frequência que um programa de fidelidade sabe aproveitar.

O que os dados de 165 postos mostram

A ClubPetro, que atende mais de 2 mil postos em 26 estados, comparou dois grupos de postos da própria base: 95 postos com programa só no combustível e 70 postos com a conveniência ativada no programa. Os resultados:

• 2,4 vezes mais chance de alta fidelização. 40% dos postos com conveniência no programa passaram de 60% de fidelização, contra 17% dos postos só com combustível.
• +16% de visitas por ano do cliente fidelizado.
• +7% de gasto anual por cliente.

O cliente não trocou de hábito: passou a usar o programa mais vezes, em compras menores e mais frequentes. Para fidelizar, frequência vale mais que ticket.

O cliente identificado compra mais na loja

Em conveniências atendidas pela plataforma, o padrão se repete:

• Em uma conveniência de posto, a compra do cliente identificado tem cesta 48% maior (3,53 itens contra 2,38) e ticket 31% maior do que a compra anônima.
• Em uma rede de conveniências de Minas Gerais, 45% das vendas da loja são identificadas, o ticket do cliente do clube é 36% maior e a recompra chega a 76%.

(Dados das próprias operações, medidos na plataforma, últimos 12 meses. Nomes preservados.)

Como montar na prática

1. Um clube só para pista e loja

O cliente não quer dois cadastros. O ideal é o mesmo programa valer no abastecimento e na conveniência, com o mesmo CPF.

2. Integração com o sistema da loja

As vendas da conveniência precisam entrar no programa sozinhas, pelo ERP/PDV. Sem integração, o programa depende de digitação e não se sustenta.

3. Prêmios que conversam com a loja

Café grátis, salgado, combo de lanche: prêmios baratos para o posto e desejáveis para o cliente. Eles trazem o cliente de volta para a loja, e não só para a bomba.

4. Frentista e caixa falando a mesma língua

A pergunta do CPF tem que acontecer na pista e no caixa da loja. Acompanhe a porcentagem de vendas identificadas na conveniência separada da pista.

5. Usar os dados cruzados

Com pista e loja no mesmo programa, o posto enxerga o que nenhum outro varejo enxerga: quem abastece e não entra na loja, quem compra na loja e abastece em outro lugar, em que horário cada perfil aparece. É daí que saem as melhores campanhas.

Perguntas frequentes

Vale a pena para posto bandeira branca? Sim. O posto bandeira branca não tem o programa da distribuidora e precisa de um programa próprio para competir.

A conveniência precisa ter CNPJ próprio? Não necessariamente. Muitas conveniências operam no CNPJ do posto, e o programa trata a loja como uma unidade.

Funciona com pontos ou desconto? Nas conveniências de posto, o modelo mais comum é o de pontos, integrado ao programa do combustível. Veja o comparativo de modelos de fidelidade.

Como o ClubVarejo ajuda

O ClubVarejo é a plataforma de fidelização e análise de dados da ClubPetro para conveniências, padarias e supermercados. Na conveniência de posto, ele conecta a loja ao programa que o posto já tem, com dados cruzados entre pista e loja.

Quer ativar a conveniência no programa do seu posto? Agende uma demonstração.