O Custo Caiu Três Meses Seguidos. Repassar Tudo é o Jeito Mais Caro de Comemorar.
O IBGE mostrou queda de 0,97% na alimentação dentro de casa em agosto, terceiro mês seguido de recuo, com tomate caindo 27,38% e batata 25,14%. Só que no acumulado do ano o leite subiu mais de 20% e a cebola passou de 60%. Repassar essa queda na loja inteira é entregar margem sem ganhar percepção. Segurar tudo é ficar caro na cabeça do cliente por causa de quatro produtos.
O Custo Caiu Três Meses Seguidos. Repassar Tudo é o Jeito Mais Caro de Comemorar.
Chegou a caixa de tomate na terça. Mesmo fornecedor, mesma qualidade, custo bem abaixo do que você pagou no mês passado. Você olha a nota, faz a conta de cabeça e tem dois caminhos na frente.
Baixa a etiqueta hoje mesmo, porque o custo caiu e o cliente merece. Ou deixa a etiqueta onde está e fica com a diferença, porque faz meses que a margem anda apertada.
Quase todo mundo escolhe um dos dois no automático. E os dois, escolhidos no automático, custam caro.
A queda é real, e é grande
Não é impressão sua. A prévia da inflação de agosto, divulgada pelo IBGE, mostrou queda de 0,97% na alimentação dentro de casa. É o terceiro mês seguido de recuo.
E não foi uma queda tímida espalhada por tudo. Foi concentrada em itens que todo mercado de bairro vende todo dia:
- Tomate: queda de 27,38%
- Batata-inglesa: queda de 25,14%
- Cenoura: queda de 17,05%
- Café moído: queda de 2,31%
Se você trabalha com hortifruti, provavelmente já sentiu isso na nota do fornecedor antes de ler em qualquer lugar.
O ponto é que essa queda não chegou igual em toda a loja. No acumulado do ano, o leite longa vida subiu mais de 20%, a cebola passou de 60% de alta e a própria batata, que despencou em agosto, ainda acumula alta de mais de 30% em 2026. A carne também subiu no ano.
Ou seja: você tem uma parte da loja barateando rápido, outra parte que continua cara, e um cliente que anda pela loja inteira formando uma opinião só.
Seu cliente não percebe preço na loja inteira
Essa é a parte que quase nunca é levada em conta na hora de mexer na etiqueta.
Ninguém entra no mercado com uma lista de 400 preços na cabeça. O cliente sabe de cor o preço de uns 20, 30, talvez 40 produtos. Arroz, feijão, óleo, café, leite, ovo, tomate, banana, refrigerante, cerveja, papel higiênico, e mais uns poucos que variam de bairro pra bairro.
A opinião que ele tem sobre a sua loja inteira é construída em cima desses poucos itens. O resto do carrinho ele nem compara, porque não tem referência guardada.
Isso tem uma consequência prática direta. Quando o custo do tomate cai 27% e você segura a etiqueta, o cliente percebe. Não porque ele viu a nota do seu fornecedor, mas porque ele viu o preço no concorrente da esquina, no atacarejo, no feirão de sábado. Você fica caro na cabeça dele por causa de um item.
E o contrário também vale. Quando o custo de um molho de tomate cai e você repassa, ninguém agradece, porque ninguém sabia quanto custava antes.
Os dois jeitos de perder dinheiro com uma boa notícia
Repassar tudo é o caminho generoso e silencioso. O custo caiu na loja inteira, você refaz a etiqueta de tudo, o faturamento cai junto e a margem que estava apertada continua apertada. O cliente percebe a diferença em quatro ou cinco produtos e não faz ideia dos outros cem que você baixou. Você entregou dinheiro sem receber percepção em troca.
Segurar tudo é o caminho oportunista e também silencioso. Você segura a etiqueta na loja inteira, a margem melhora por umas semanas, até o cliente comparar o tomate com o do concorrente e concluir que ali é caro. Aí ele não deixa de comprar tomate. Ele deixa de fazer a compra da semana no seu mercado.
A diferença entre os dois é de poucos centavos por item. A diferença entre fazer isso item a item e fazer no automático é o resultado do mês.
Um jeito simples de decidir item a item
Não precisa de planilha complicada. Precisa de uma pergunta por produto: esse cliente sabe quanto isso custa?
| Tipo de item | O cliente sabe o preço de cor? | O que fazer quando o custo cai |
|---|---|---|
| Itens de referência (arroz, café, leite, ovo, tomate, banana, refrigerante) | Sabe, e compara | Repassa rápido e deixa bem visível que baixou |
| Itens de hábito (temperos, molhos, enlatados, higiene) | Não sabe | Segura a etiqueta e deixa a margem se recompor |
| Itens que subiram no ano (leite, cebola, fruta, carne) | Sabe, e reclama | Usa o ganho dos itens de hábito pra amortecer a alta aqui |
| Perecível de giro rápido | Depende do dia | Preço acompanha o custo sempre, pra não sobrar na prateleira |
O que sustenta essa tabela é uma ideia simples: o que importa não é a margem de cada produto isolado, é o quanto sobra no carrinho inteiro no fim do dia. Alguns produtos existem pra trazer o cliente. Outros existem pra pagar a conta. Tratar os dois grupos igual é o erro que mais custa dinheiro no varejo pequeno.
O que fazer essa semana
- Separe de 30 a 50 itens que seu cliente sabe de cor. Se tiver dúvida sobre um produto, pergunte ao operador de caixa. Ele sabe quais são os produtos que geram comentário.
- Pegue o custo desses itens hoje e compare com o de 60 dias atrás. Não precisa ser bonito, uma folha de papel resolve.
- Onde caiu, repasse. Nesses itens, e só nesses.
- Avise. Cartaz na gôndola, no grupo de WhatsApp da vizinhança, no Instagram da loja. Uma queda de preço que ninguém percebe não gera nada além de prejuízo.
- Deixe o resto da loja parado. A margem que você deixou de ganhar nos itens de referência volta por ali, de forma que o cliente não sente.
- Confira em duas semanas. Olhe três números: quanto você faturou, quantas unidades saíram e quanto sobrou. Se as unidades subiram e o que sobrou não caiu, a decisão foi certa.
O problema não é a decisão. É fazer isso 400 vezes.
Tudo que está escrito acima é simples de entender e insuportável de executar no braço.
Fazer essa análise em 30 itens dá trabalho, mas é possível. Fazer nos 3 mil itens de uma loja, toda semana, acompanhando custo, concorrente e o que o cliente compra junto, não é questão de esforço. É questão de instrumento. Ninguém tem tempo pra isso entre a nota do fornecedor, a falta no caixa e a entrega que não chegou.
O ClubVarejo Pricing faz esse trabalho olhando o histórico de vendas da sua loja: identifica quais produtos formam a percepção de preço do seu cliente, sugere o que repassar e o que segurar quando o custo muda, acompanha o preço da concorrência e mostra o efeito de cada mudança no que sobra no fim do mês. Conectado ao ERP que você já usa, sem trocar de sistema.
Seu próximo passo: teste grátis por 60 dias, sem cartão. Ou agende uma demonstração e veja, com os seus próprios números, quanto dessa queda de custo passou pela sua loja sem virar nem margem nem cliente.
Dados de inflação: IBGE, IPCA-15 de agosto de 2026. Variações acumuladas no ano conforme apuração da CNN Brasil sobre os dados do IBGE.