A Black Friday do Seu Mercado Não É Dia 27. É Novembro Inteiro.
Só 20% dos consumidores pretendem concentrar as compras na sexta-feira da Black Friday. O resto vai comprar ao longo de novembro, e no mercado isso quer dizer compra de abastecimento. Este manual mostra, semana a semana, como escolher os produtos, simular as ofertas e falar com o seu cliente antes do concorrente.
A Black Friday do Seu Mercado Não É Dia 27. É Novembro Inteiro.
Sexta-feira, 27 de novembro, oito da manhã. Você abre a loja com cartaz novo na porta, encarte rodando no zap e cerveja gelando lá no fundo. Tudo pronto.
Só que a cliente que faz a compra grande do mês com você já fez. Foi no dia 12, no atacarejo da avenida, quando o salário caiu e apareceu uma oferta boa de arroz de cinco quilos.
Você não perdeu a Black Friday. Perdeu novembro.
O cliente não espera mais a sexta-feira
Uma pesquisa de intenção de compra da LWSA mostrou que só 20% dos consumidores pretendem concentrar as compras na sexta-feira da Black Friday. Mais da metade, 54%, vai comprar ao longo de novembro conforme as ofertas forem aparecendo. E metade começa a pesquisar preço mais de um mês antes.
No mercado, isso tem uma cara bem específica. A Scanntech, que acompanha as vendas do varejo alimentar direto do caixa, mostrou que na semana da Black Friday de 2024 as vendas de alimentos cresceram 19% em valor. Quem puxou foi a compra de abastecimento: leite, cerveja, arroz, refrigerante, açúcar. E o atacarejo cresceu bem mais que o supermercado, 29% contra 18%.
Ou seja: seu cliente usa a Black Friday para encher a despensa, e vai encher onde aparecer primeiro um bom motivo. Se o seu motivo só aparece no dia 27, ele chega atrasado.
Novembro em quatro semanas
Antes de mexer em qualquer preço, olhe o calendário do jeito que o cliente olha.
| Semana | O que está acontecendo | O que o seu mercado faz |
|---|---|---|
| 1 a 8 de novembro | Salário caindo, cliente pesquisando preço | Escolhe os produtos da vitrine, simula as ofertas e avisa a sua base de clientes |
| 9 a 15 de novembro | Dia dos Supermercados, quinta-feira, dia 12 | Primeira onda de ofertas, focada na compra de abastecimento |
| 16 a 22 de novembro | Meio do mês, bolso mais curto | Ofertas para o cliente voltar e convite para quem sumiu |
| 23 a 30 de novembro | Black Friday no dia 27 e primeira parcela do 13º caindo | Onda principal, com combos e leve mais, pague menos |
Repare no dia 12. O próprio setor supermercadista vem tentando fazer dessa data o seu dia de ofertas, justamente porque na Black Friday o mercado divide a atenção do cliente com loja de eletrônico, de roupa, de tudo. O presidente da APAS chegou a dizer que o verdadeiro dia de ofertas do supermercado é o 12 de novembro. Para o mercado de bairro, é a chance de pegar a compra grande antes do atacarejo.
O manual, passo a passo
Dá para fazer tudo isso com o que você já tem no caixa. Abaixo vai o caminho usando as ferramentas do ClubVarejo, mas a lógica serve mesmo se você for montar na planilha.
1. Olhe o novembro passado antes de planejar este
Suba o relatório de vendas do seu PDV no ClubVarejo Pricing. Serve o arquivo em Excel ou CSV que o sistema do caixa já exporta. O sistema confere as colunas e, em poucos minutos, mostra duas coisas que valem ouro para novembro.
A primeira é a curva ABC, que é só o nome bonito para a lista dos seus produtos ordenada pelo quanto cada um fatura. A segunda são as cestas: o que costuma sair junto no mesmo cupom.
Se o relatório tiver o histórico do ano passado, olhe novembro com lupa. O que vendeu mais? O que saiu junto? Quantos itens cada cliente levava por compra? Esse último número é a régua do seu mês. Se as ofertas estiverem funcionando, ele sobe.
2. Escolha os 15 a 20 produtos que fazem sua loja parecer barata
Seu cliente não compara os seis mil itens da loja. Ele compara o arroz, o óleo, o leite, o café, a cerveja. São esses produtos-termômetro que decidem se ele sai achando seu mercado caro ou barato.
No Pricing, o monitor de concorrência traz toda semana o preço de dois concorrentes da sua região, sem ninguém precisar sair para pesquisar na rua. Cruze as duas listas:
- Produto-termômetro em que você está mais caro que o vizinho: é o primeiro candidato a oferta.
- Produto-termômetro em que você já está mais barato: não precisa de desconto, precisa de cartaz. O cliente tem que ficar sabendo.
- Produto que gira pouco e ninguém compara: fica fora da Black Friday. É ali que a sua margem respira.
3. Escolha o tipo de oferta pelo objetivo, não pelo costume
Baixar o preço é só uma das ferramentas. O simulador do Pricing trabalha com quatro tipos de oferta, e cada um resolve um pedaço diferente de novembro.
| Tipo de oferta | Para que serve | Exemplo para novembro |
|---|---|---|
| Preço | Fazer barulho num produto-termômetro | Café ou óleo com preço de chamar atenção na semana do dia 12 |
| Combo | Vender junto o que já sai junto | Cerveja com carvão, ou macarrão com molho, num preço só |
| Leve mais, pague menos | Pegar a compra de abastecimento | Arroz, papel higiênico, refrigerante: leve 3 e cada um sai mais barato |
| Cashback | Fazer o cliente voltar | Parte da compra de novembro vira crédito para usar em dezembro |
Antes de colocar qualquer oferta na rua, simule. O simulador mostra quantas vendas a mais precisam sair para o desconto se pagar e quanto de margem sobra no final. No cashback, mostra em quantas visitas o desconto se paga. Se a conta só fecha vendendo o triplo do normal, não é oferta, é prejuízo com cartaz.
E fica tranquilo: simular não muda preço nenhum na loja. Quem decide continua sendo você.
Uma dica extra que custa pouco: na mesma pesquisa da LWSA, o desconto no Pix pesa bastante na decisão de compra para 59% dos consumidores. Um "pagando no Pix, sai mais barato" no cartaz da oferta é simples de fazer e ainda ajuda o seu caixa.
4. Espalhe as ofertas pelo mês
Não guarde tudo para o dia 27. Use a tabela das quatro semanas lá de cima como roteiro:
- Semana do dia 12: preço e leve mais, pague menos nos produtos de abastecimento.
- Meio do mês: cashback, para quem comprou cedo ter motivo para voltar.
- Semana da Black Friday: combos e a sua oferta mais forte, para quem deixou para a última hora.
Assim você pega o cliente que compra cedo e ainda tem munição para o fim do mês.
5. Fale primeiro com quem já é seu cliente
Uma pesquisa da Helloo mostrou que seis em cada dez consumidores dizem que desconto exclusivo, cashback e outras vantagens pesam na decisão de compra na Black Friday. A palavra que importa aí é exclusivo.
Com o CRM do ClubVarejo, o cliente se cadastra no caixa só com o CPF, sem baixar aplicativo nenhum. A partir daí, você consegue:
- Dar preço de cliente cadastrado. Nos produtos que você escolher, quem se identifica no caixa paga um preço e quem não se identifica paga o preço normal. É o desconto exclusivo da pesquisa, sem dar desconto para a loja inteira.
- Avisar a sua base antes de todo mundo. Uma campanha dirigida no começo do mês, contando que cliente cadastrado tem condição especial em novembro.
- Chamar de volta quem sumiu. O CRM mostra quem não compra com você há 90 dias. Novembro é o melhor mês do ano para dar um motivo para essa pessoa voltar.
6. Acompanhe enquanto acontece
Durante o mês, uma olhada por dia no painel resolve. Fique de olho em quantos itens cada cliente está levando por compra. Se a oferta está funcionando, esse número sobe. Se algum dia sair muito da curva, o sistema avisa.
E toda semana o monitor de concorrência mostra quem mexeu no preço, a tempo de você ajustar o encarte da semana seguinte em vez de descobrir pelo cliente.
7. Feche a conta e guarde para dezembro
Quando cada oferta termina, o Pricing compara o faturamento do período com o mesmo número de dias antes e mostra quanto você ganhou. Sem planilha, sem ninguém anotando nada.
No fim de novembro, você vai saber qual das quatro ofertas funcionou de verdade na sua loja. Esse é exatamente o plano que você precisa para o Natal.
Dá tempo de fazer isso este ano
Novembro começa daqui a pouco mais de duas semanas. O teste do ClubVarejo Pricing é de 60 dias grátis, sem cartão, e só começa a contar quando você sobe o primeiro relatório de vendas. Se subir esta semana, o teste cobre novembro inteiro e ainda pega a primeira metade de dezembro.
Comece o teste grátis do ClubVarejo Pricing e monte a sua Black Friday com o dado da sua loja, não com o palpite. Se você também quer falar direto com quem já compra com você, pergunte pelo CRM: quem fecha os dois paga o preço de um.
Fontes: LWSA, via Mercado&Consumo · Scanntech, via InfoMoney · Helloo, via Mercado&Consumo · APAS, via SuperVarejo